*

営業は、切り札を使うタイミングを図れ!

公開日: : 最終更新日:2014/07/28 営業マン

切り札とは?分かり易く例えると「この桜吹雪が、お見通しだ」や「頭が高い、この印籠が目に入らぬか」を出すタイミングは何時か?という事です。
水戸黄門 印籠
切り札は、出すタイミングが重要です。初っ端から出してしまうと、後が有りません。確実に受注できる時以外「切り札」の使用は、控えましょう。
※少なくとも競合他社と競って最後の2社に入るまでは控えるべきです。その前に使ってしまうと「切り札」が無駄になりそうです。3のカードを切るのに A のカードでは勿体無いでしょ。できればキングを切る時に使いましょうよ。それまでは「忍」なのです。

トランプの大富豪・大貧民で負けてばかりの方、営業も同じですよ!タイミングが勝ち負けとして跳ね返ってきます。

【実例】
突然、億を超える見積依頼が来ました。至急との事で、私にお鉢が回ってきたのです。一言で「負け戦」クライアント発注者の言い訳作りの為の、形式的な見積依頼でした。俄然、やる気が出ました。早速、見積条件の PC メーカ担当者に会って状況確認をしました。何故ならクライアントの見積依頼が、いい加減で「雑」だったからです。

【分かった事】
・ノート PC と付随グッズで約1.2億円の案件である。
・ノート PC の仕様からグッズまで全て同一条件である。
・既に競合の4社は見積を済ませている。
・しかも PC メーカは▽△商会に内定をしている。
よって、今からの参戦(見積提出)は自粛して欲しいと PC メーカ側から言われました。まさに「負け戦」なのに、やる気が漲って来ました。

【切り札】
私には「切り札」が有ったのです。クライアントは弊社の設立時に関わった会社で、親会社の会長からクライアントの社長へ電話すれば「鶴の一声」で決まってしまいそうな案件でした。決まらなくても「待った!」ぐらいは掛けられます。
その関係でしょう「オイ、▼▲▼社(私の会社)に見積依頼するのを忘れているぞ!」形式でいいから見積依頼を出さないと、社長に言い訳ができないだろ?てな感じでしょう。至急で見積依頼が来た理由が推測できました。そう「切り札」は有っても「負け戦」で、分が悪いのは明白でした。だから、私にお鉢が来たのでしょう。
もし「切り札」という伝家の宝刀を、行き成り抜いたら? PC メーカの面子は丸潰れ(水面下で調整をしていた)でしょう。クライアントの担当者も上から「鶴の一声」では、不愉快でしょう。とにかく見積書を出さないと土俵にすら乗らないので、詳細な見積条件を PC メーカ(飲み仲間)から教えて頂きました。お陰でクライアントの「雑」な見積依頼が、完璧な見積書へと変わりました。クライアントさん、型番までピッタリで不思議だったでしょうね。
どうせ見積書は最後に出す主義なので全く問題無しです。先ずクライアントへ挨拶に行くのが筋ですが、至急の見積だったので各社へ特価申請を出して見積作成に時間を費やし、なんとか見積書を FAX できました。まだ「切り札」は使ってません。使ったのは個人的な PC メーカの人脈だけです。

【負けて勝つ!】
直ぐに電話が来ました・・・内定していた▽△商会から!泣きが入ったのです。見積金額が、真っ向勝負で負けたのです。しかも「切り札」は温存です。かなり焦ってましたね~▽△商会の部長さん!PC メーカから私の電話番号を聞いたのでしょう。私は知りませんでしたから!間に PC メーカの担当者が入って調整となりました。これで PC メーカの面子も潰さずにすみました。▽△商会は受注を譲ってくれ、特価申請先の会社を教えてくれ、でした。▽△商会の発注先を弊社にする条件で、両社の面子を立ててあげました。
よって発注経路は、クライアント⇒▽△商会⇒▼▲▼社(私)⇒ PC メーカです。

※真っ向勝負でも勝てましたね!でも「切り札」は、持っているだけでも効果ありです。簡単に使わない方が面白い。

【後日談】
見積で勝てたのは、某メモリ会社が口座開設の条件で大特価を出してくれたお陰です。メモリ会社から電話が来ました「◇◇さん、話が違うじゃないですか!▽△商会から見積依頼が来ましたよ」と、確かに話が違うよね。でも「発注は弊社から出します」と約束して後日、事情を説明したら納得頂けました。彼は「男」でしたね~今でも感謝してますよ▲dte●さん!

  

◆「えぇ~い、控え、控え~頭が高い、このお方を何方と心得る?」は、タイミングが大事です。出来れば使いたくないですね。

adsense

関連記事

Escalation

上へ Escalation したら・・・

外資系企業3社目は中小のストレージ会社でした。困った事に、大手製薬企業の注文書が FAX でゾクゾク

記事を読む

保守開始日

保守開始日を先延ばしにすると・・・

PC 関係のハード・ウェア販売で保守(有償)も同時に発注される会社は多いです。その時に無理を仰るシス

記事を読む

一発勝負-1

見積書の一発勝負が一番厳しい!

転職先(3社目)の会社は平均年齢が高い会社だったので、若い私(でも31歳)は営業の中でも厳しい新規開

記事を読む

e-mail

メールにフッダーさえ有れば・・・

部下で電話が少ない営業マンは要注意です。 恐らくメールのフッダー無しが原因で仕事が滞ってます。

記事を読む

一番に聞いたら受注

一番に案件を聞いたら受注確定?

初回訪問した会社でラッキーな事がありました。 概要は以下です。 ・ノート PC :100台 ・

記事を読む

メールの件名ルール

メールはルール化で時短を図れ!

会社の机上が散らかってる方、十中八九でメール・フォルダも散らかってます。マンションの郵便受けも、きっ

記事を読む

send-back

交換はセンド・バックが基本です

納品した CRT の不具合で代替品を発送しました。不具合の CRT は使いますか?返送しますか?と聞

記事を読む

外資系の社風

外資系の社風とは・・・

初めて外資系企業(超大手)へ、転職しました。因みに、転職前の会社は一部上場企業と外資の合資会社だった

記事を読む

クレジットカード 2枚

社会人ならカードは最低2枚、必要です

◆社会人になったらクレジット・カードを最低2枚は持ちましょう。就職して社会人になれば、誰でもカードは

記事を読む

会社より人を見ましょう

会社より個人の性格を見極める!

会社としての規模や信用も大事ですが、それ以上に個人の性格の見極めが重要です。 私は、貸出機の箱&貸

記事を読む

adsense

Message

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

adsense

2D三角形
エッシャーのだまし絵は、立体化できるか?

エッシャーのだまし絵を立体化できるか? 話を簡単にすると二次元の騙し

非情口
記憶に残った画像集・・・楽しい・笑える!

◆空飛ぶ象さん ◆こんばんは、北側クリステルです。

TEAC C-2X
Gibson・TEAC・ONKYO ショールームに寄贈した TEAC の名機: C-2X が!

なんとTVのタモリ倶楽部:ロケ地「Gibson・TEAC・ONKYOの

とんかつ 田
食べログ の★評価が高い訳・・・

とんかつ 田:浦安舞浜店:★☆☆☆☆なのに・・・ 先ず、ご飯は平均以

潜水艦
韓国の潜水艦「天安」沈没の真相は?

韓国海軍哨戒艦「天安」が、2010年3月26日に沈没した「天安沈没事件

→もっと見る

PAGE TOP ↑