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営業は、切り札を使うタイミングを図れ!

公開日: : 最終更新日:2014/07/28 営業マン

切り札とは?分かり易く例えると「この桜吹雪が、お見通しだ」や「頭が高い、この印籠が目に入らぬか」を出すタイミングは何時か?という事です。
水戸黄門 印籠
切り札は、出すタイミングが重要です。初っ端から出してしまうと、後が有りません。確実に受注できる時以外「切り札」の使用は、控えましょう。
※少なくとも競合他社と競って最後の2社に入るまでは控えるべきです。その前に使ってしまうと「切り札」が無駄になりそうです。3のカードを切るのに A のカードでは勿体無いでしょ。できればキングを切る時に使いましょうよ。それまでは「忍」なのです。

トランプの大富豪・大貧民で負けてばかりの方、営業も同じですよ!タイミングが勝ち負けとして跳ね返ってきます。

【実例】
突然、億を超える見積依頼が来ました。至急との事で、私にお鉢が回ってきたのです。一言で「負け戦」クライアント発注者の言い訳作りの為の、形式的な見積依頼でした。俄然、やる気が出ました。早速、見積条件の PC メーカ担当者に会って状況確認をしました。何故ならクライアントの見積依頼が、いい加減で「雑」だったからです。

【分かった事】
・ノート PC と付随グッズで約1.2億円の案件である。
・ノート PC の仕様からグッズまで全て同一条件である。
・既に競合の4社は見積を済ませている。
・しかも PC メーカは▽△商会に内定をしている。
よって、今からの参戦(見積提出)は自粛して欲しいと PC メーカ側から言われました。まさに「負け戦」なのに、やる気が漲って来ました。

【切り札】
私には「切り札」が有ったのです。クライアントは弊社の設立時に関わった会社で、親会社の会長からクライアントの社長へ電話すれば「鶴の一声」で決まってしまいそうな案件でした。決まらなくても「待った!」ぐらいは掛けられます。
その関係でしょう「オイ、▼▲▼社(私の会社)に見積依頼するのを忘れているぞ!」形式でいいから見積依頼を出さないと、社長に言い訳ができないだろ?てな感じでしょう。至急で見積依頼が来た理由が推測できました。そう「切り札」は有っても「負け戦」で、分が悪いのは明白でした。だから、私にお鉢が来たのでしょう。
もし「切り札」という伝家の宝刀を、行き成り抜いたら? PC メーカの面子は丸潰れ(水面下で調整をしていた)でしょう。クライアントの担当者も上から「鶴の一声」では、不愉快でしょう。とにかく見積書を出さないと土俵にすら乗らないので、詳細な見積条件を PC メーカ(飲み仲間)から教えて頂きました。お陰でクライアントの「雑」な見積依頼が、完璧な見積書へと変わりました。クライアントさん、型番までピッタリで不思議だったでしょうね。
どうせ見積書は最後に出す主義なので全く問題無しです。先ずクライアントへ挨拶に行くのが筋ですが、至急の見積だったので各社へ特価申請を出して見積作成に時間を費やし、なんとか見積書を FAX できました。まだ「切り札」は使ってません。使ったのは個人的な PC メーカの人脈だけです。

【負けて勝つ!】
直ぐに電話が来ました・・・内定していた▽△商会から!泣きが入ったのです。見積金額が、真っ向勝負で負けたのです。しかも「切り札」は温存です。かなり焦ってましたね~▽△商会の部長さん!PC メーカから私の電話番号を聞いたのでしょう。私は知りませんでしたから!間に PC メーカの担当者が入って調整となりました。これで PC メーカの面子も潰さずにすみました。▽△商会は受注を譲ってくれ、特価申請先の会社を教えてくれ、でした。▽△商会の発注先を弊社にする条件で、両社の面子を立ててあげました。
よって発注経路は、クライアント⇒▽△商会⇒▼▲▼社(私)⇒ PC メーカです。

※真っ向勝負でも勝てましたね!でも「切り札」は、持っているだけでも効果ありです。簡単に使わない方が面白い。

【後日談】
見積で勝てたのは、某メモリ会社が口座開設の条件で大特価を出してくれたお陰です。メモリ会社から電話が来ました「◇◇さん、話が違うじゃないですか!▽△商会から見積依頼が来ましたよ」と、確かに話が違うよね。でも「発注は弊社から出します」と約束して後日、事情を説明したら納得頂けました。彼は「男」でしたね~今でも感謝してますよ▲dte●さん!

  

◆「えぇ~い、控え、控え~頭が高い、このお方を何方と心得る?」は、タイミングが大事です。出来れば使いたくないですね。

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