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一番に案件を聞いたら受注確定?

公開日: : 最終更新日:2014/08/01 営業マン

初回訪問した会社でラッキーな事がありました。
概要は以下です。
・ノート PC :100台
・ホスト:AS 400
・通常の発注先は◆ic●h 販売らしい。
・この話を聞いたのは私が一番だった。
何がラッキーだったか?それは私が一番に話を聞けた事です。既に胸中は「ご馳走様」でした。

帰社して即、希望のノート PC を数社ピックアップしました。IBM は高価で融通が利かないので除外した結果:東芝、SHARP 、松下電器の3社(この3社なら絶対の自信があった)になりました。その日の内にクライアント名を告げて3社に特価申請をしました。これで一番に唾を付けたのが私の会社だと分かります。似た様な特価申請が来た時点で「ハハッ~ン、あの会社だな」とメーカ側も分かります=引合案件のWカウントもしないで済みます。

SHARP 製ノートPC に興味を示したので SHARP の営業マン同行でメーカとしての説明を、お願いしました。購入後のサポートが中心で、購入前の不安を減らすのが目的です。それにメーカと直接は話ができるので、クライアントさんも安心です。どこへ発注しても、メーカ担当者は恐らく同じでしょうからね。

4社の合見積で結果は受注です。いつも通りに最終日の最終で見積を提出しました。最悪、金額で負けていたら、その場で線を引いて、勝つまでディスカウントするつもりでしたが、稀有に終わりました。メーカ側には交通整理と、負けない金額をヒアリングしてたので当然の結果です。(私は利益率だけ考えてました)

受注にはシステム部長の性格も大きく関係しました。有言実行の方で「見積は一発勝負」でした。受注後、電話に出られたシステム部の方に「他社からは再見積させて下さい」とかは無かったですか?と聞いたら「全社、再見積させて下さい」との事でした。しかし、部長の「見積は一発勝負!」に、偽り無しでした。きっと、再見積しても結果は同じと分っていたのでしょう。

また SHARP の営業マンも素晴らしい方でした。100台納品したら、何台かは不具合が出るだろうと予想してました。それなのに一切、クレームの電話が来ませんでした。そこで「如何ですか?」とクライアントへ探りの電話を入れました。案の定、不具合はあったそうですが即対応してくれたので私へは電話が来なかった様です。クライアントもメーカも本当に良い方に当りました。

※当時の会社は、社名の一部に上場企業名が入ってました。お陰で信頼頂ける SI 会社でした。よって、営業がしやすかったです。会社のネームバリューは大切ですね。
ある時 NEC の生意気な営業マンに同行したら、初回訪問なのに「日本電気です」だけで会社説明はスルーでした。唖然、だから君は成績が悪いんだな~と感じました。

  

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