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見積書の一発勝負が一番厳しい!

公開日: : 最終更新日:2014/07/28 営業マン

転職先(3社目)の会社は平均年齢が高い会社だったので、若い私(でも31歳)は営業の中でも厳しい新規開拓の営業でした。開拓した会社は、翌年に年配の営業マンに譲るのです。毎年、新規開拓を続けるというゼロ・スタート営業のスタイルです。

新規顧客リストの一社に◇△証券がありました。かなり厳しい状況でした。最大手の独立系 SI 会社(古巣の会社)がバーター(毎年2千万円の証券を買っていた)だったのです。当初は利益を無視して受注です。PC 設定の手伝い(SE を使うと社内費が発生するから私だけ)で親睦も深まりました。順調に受注して利益率も0%~5%、10%~15%と徐々に上げていけました。利益率を上げても競合に注文を譲った事は無かったですね。

逆に発注先が決まっている時は、金額:XXX万以上の見積書が欲しいと言ってくれる間柄になりました。久々に厳しい見積依頼が来ました。それは「一発勝負」でした。いつも一発で受注してますが、何だか雰囲気が普段と違う。これは利益率を上げたら負けそうだな~と直感ました。

今までと違うのは見積にデータ・ベースのソフトウェア が入っている事でした。Oracle なら元上司や知人が居るので特価が貰えるが Sybase か・・・と思ったら Sybase の特価が認められている会社でラッキーでした。まさに最高の値引率、それでも気を引締めて利益カツカツの見積書を提示しました。

担当者は見積額:500万円前半を見て呆れてましたね。他社なら頑張って500万円後半か600万円台でしょう。それは Sybase の大特価が無いという前提です。競合の一社は最大手の独立系 SI 会社なので、侮れなかったのです。担当者は「この金額、間違ってないか?」と、言いたそうな顔でした。そりゃ特価を使っても利益率はカツカツでしたからね。自信満々で「安いでしょ!」と聞いたら「安い!」と即答でした。そこで「10万円足しても安いですか?」と聞いたら「安い!」と即答だったので、恐る恐る「見積額に10万円足しても良いですか?」と聞きました。厳しい見積額を察してくれて「良いですよっ」と言ってくれたので、お言葉に甘えました。いや~助かりましたね。

営業で見積額を下げる事はあっても上げて受注したのは、これ一度きり!良い思い出です。見積の一発勝負は難しいですね。恐らく570万円でも受注できたと思いますが「一発勝負」が条件でしたから!でも10万円上げて頂けたのでラッキーでした。

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